FAQ

Lorsque le projet est validé, que les ressources humaines de part et d’autre sont attribuées et que le calendrier est agréé, nous ouvrons une interface de gestion de projet sur laquelle nos équipes et les vôtres vont échanger les informations et suivre la progression du projet. 
Chaque semaine, les équipes internes et externes font un point sur les actions achevées, en cours et à venir.
Par ailleurs, nous préconisons la création d’un comité de supervision composé de membres des Directions Générale,  Marketing et Commerciale ainsi que de la Direction de Pack-2B.

Les actions sont généralement regroupées dans les catégories SEO/SEA/SMO/SMA (Search Engine Optimisation/ Search Engine Advertising / Social Media Optimisation / Social Media Advertising:  soit les référencements gratuits et payants dans les moteurs de recherche ainsi que la présence organique ou payante sur les réseaux sociaux ).  Pour chacune de ces actions, un système de traçabilité permet d’identifier la provenance ainsi que le parcours de chaque internaute depuis son exposition à votre marque, sa conversion en  prospect puis en client.
Lors de la mise en place d’une action, la projection du ROI est établie sur la base des moyennes des taux de conversion par type de campagne.  Pour chacune des campagnes, nous mesurons son ROI et modifions les arbitrages financiers pour coller au mieux à l’objectif de ROI initial. 

En marketing digital, les media et intermédiaires proposent différents modèles de rémunération.
Pour garantir le ROI d’une campagne nous choisirons de préférence une rémunération à la conversion de façon à ne payer que pour ce qui a été réalisé.
Lorsque ce n’est pas possible, on procédera en deux temps. D’abord par un test en n’engageant par exemple que 2% du budget alloué sur un échantillon de la cible. Puis, au regard des résultats on décidera de l’engagement des 98% restants. 

Dans la mise en place d’une stratégie marketing digital B2B, la mission de commerciaux s’allie avec celle des marketeurs. Leur collaboration est essentielle pour définir toutes les étapes de votre entonnoir de conversion dans une approche gagnant/gagnant.
Marketeurs et Commerciaux doivent définir les processus d’accompagnement des prospects (Leads) ainsi que le moment où un prospect marketing (dont on a peu d’information sur le besoin) devient un prospect ventes (dont on a pu définir le besoin potentiel), ce passage de témoin est fondamental.

Une enquête Pack-2B d’Avril 2020 a montré que la majorité des CRM actuellement en fonction, sont souvent considérés comme des outils « espions » ou « mouchards » par les commerciaux. La raison la plus commune étant que la mise en place de ces outils a été décidée par la direction et mise en oeuvre par une société extérieure conjointement avec le département informatique. Souvent les commerciaux n’ont pas réellement été consultés. Les commerciaux sur qui repose la bonne exploitation des CRM n’y trouvent pas ou peu d’utilité et par conséquent négligent de les utiliser et de les nourrir. 

C’est un prospect (Lead) qui correspond au profil défini par le marketing comme pouvant potentiellement être intéressé par votre solution, service ou produit.
Les MQL sont sous la responsabilité du département marketing.
Ils restent dans la catégorie MQL tant qu’ils n’ont pas formulé un besoin ou une insatisfaction au sujet de leur solution actuelle.

C’est un prospect (Lead) qui a formulé un besoin ou chez qui vous avez identifié une insatisfaction relative à sa solution actuelle. Les SQL sont sous la responsabilité du département commercial qui gère la pertinence des messages et des scenarii pour que la maturation des Leads soit optimale.
Les commerciaux définissent le moment propice pour les contacter en vue de les convertir en client. L’intervention des commerciaux se fait donc sur des prospects hautement qualifiés ce qui augmente leur productivité et leur niveau de réussite.

C’est probablement l’élément le plus important à comprendre en Marketing Digital. Les prospects arrivent généralement par le haut et vous devez les amener à progresser de l'exposition à la marque à la considération puis à la décision.
Pour accélérer la progression dans l’entonnoir, nous modélisons et d'automatisons autant que possible les différents parcours que vont effectuer les prospects.

Les 4 grandes phases de l’entonnoir de conversion sont Prise de conscience > Considération > Décision > Fidélisation
La prise de conscience se situe dans la partie haute de l’entonnoir (TOFU/Top of the Funnel)
L’internaute cherche sur le net des informations pouvant l’aider à avancer dans la résolution d’un problème ou la satisfaction d’un besoin. L’internaute qui ne trouvera pas immédiatement la réponse à sa demande spécifique aura le plus souvent besoin de procéder à des requêtes assez génériques pour identifier les acteurs ayant l’expertise pour répondre à son besoin.
Pour capter un maximum d’attention et donc de Leads, vous devez présenter votre offre sous un angle généraliste pour ratisser large tout en pointant vos spécificités et autres facultés de personnalisation qui vont permettre à chaque prospect de trouver chez vous ce qu’il cherche.
Ce stade de l’entonnoir se travaille en SEO (positionnement dans les moteurs de recherche) avec vos articles de BLOG, un site internet attractif offrant une bonne expérience utilisateur, des pages d’atterrissage captivantes et une posture d’expert sur les réseaux sociaux. 

Les 4 grandes phases de l’entonnoir de conversion sont Prise de conscience > Considération > Décision > Fidélisation
La Considération se situe dans la partie intermédiaire de l’entonnoir (MIFU Middle of the Funnel)
A ce stade, le prospect approfondit sa recherche et affine sa sélection de fournisseurs. Il est prêt à échanger ses coordonnées pour recevoir des informations de la part des fournisseurs potentiels qu’il a identifiés.
Pour garder l’ascendant sur votre prospect et gagner face à la concurrence vous devez pouvoir répondre le plus précisément possible à ses attentes.
Vos pages d’atterrissage (landing pages) devront comporter des possibilités de remplir un formulaire de contact. Vos articles de blog et autres contenus devront restreindre les options de sortie et favoriser la prise de contact. Par exemple :  un Chatbot pourra venir proposer ses services sur votre page web ou vous pourrez paramétrer un appel téléphonique lorsque votre prospect vient de vous envoyer son formulaire de contact.

Les 4 grandes phases de l’entonnoir de conversion sont Prise de conscience > Considération > Décision > Fidélisation
La Décision se situe dans la partie inférieure de l’entonnoir (BOFU (Bottom of the Funnel)
C’est le moment où votre prospect a décidé d’acheter mais doit choisir son fournisseur. Au cours de ce processus, il va évaluer toutes les options qui lui sont proposées.
Le rôle des commerciaux est ici fondamental. Quel que soit l’objectif de l’entonnoir, c’est le moment où l’écoute du besoin client va permettre de proposer les ajustements nécessaires, les éléments de personnalisation, les clauses contractuelles spécifiques. 

Nous analysons l’ensemble des leviers du marketing digital existant au regard de vos objectifs stratégiques d’entreprise.
Notre audit couvre : l’analyse de l’ergonomie de votre site Internet en tant qu’outil de conversion (UX/UI), l'analyse de l'existant marketing, Inbound, Outbound, le positionnement dans les moteurs de recherche (SEO, SEA),  votre activité sur les réseaux sociaux (SMO, SMA) l’étude de vos Persona, Segmentation et Ciblage en cohérence avec vos  tunnels de vente.
L’ensemble de vos performances existantes sont confrontées aux bonnes pratiques du marketing digital B2B afin de mesurer leur utilisation et identifier les opportunités d’amélioration ainsi que les failles critiques.  

Pack-2B met un point d’honneur à ce qu’à la fin de la prestation, vos équipes soient autonomes au quotidien. Au cours de l’accompagnement, vos équipes sont parties prenantes de la solution et de son élaboration. Il en résulte une compréhension des leviers du marketing digital et une appropriation des processus au service de votre entreprise et de ses spécificités.
Pack-2B propose une hotline tout au long de l’implémentation du projet ainsi que pendant les deux mois qui suivent afin de soutenir vos équipes durant leur phase d’acquisition et de prise d’autonomie.

Outre le délai d’implémentation, la mise en place des différents leviers, Pack-2B vous propose un tableau de bord réunissant les indicateurs clés, leur base de calcul, leur fréquence de mesure nécessaires au pilotage.  Vous pouvez demander l’ajout d’indicateurs spécifiques qui vous semblent pertinents. A la fin de la mission, vos équipes sont en mesure de comprendre, d’analyser les indicateurs clés et d’être force de proposition pour assurer la pérennité de la stratégie marketing.

Pack-2B propose des mises à niveau intra ou inter-entreprises pour que votre investissement soit pérenne. Nous recommandons que vos équipes soient formées régulièrement aux derniers outils, techniques et tendances du marketing digital afin qu’elles puissent les implémenter en interne et en toute autonomie.
En intra-entreprise, le programme est personnalisé pour convenir à votre besoin spécifique grâce à une enquête préalable qui aura fait remonter les besoins et les attentes des parties prenantes et de la direction.
En inter-entreprises les programmes de formation sont établis pour 3 niveaux de compétence marketing digital: débutant, moyen, confirmé.

Contrairement au B2C qui ne s’adresse qu’à un consommateur à la fois en utilisant des vecteurs émotionnels pour les inciter à l’achat, en B2B, vos clients sont des organisations structurées en départements, au sein desquels des personnels suivent des procédures rationnelles de sélection de leurs fournisseurs et de leurs produits.
Auparavant il était du ressort des commerciaux de créer et d’entretenir des relations avec toutes les parties décisionnaires afin de les convertir à votre marque. Plus la base de clients est large, plus les clients sont grands, moins les commerciaux peuvent effectivement faire ce travail de promotion multi-niveaux.
Le marketing digital B2B a vocation à interagir avec toutes les parties prenantes d’une décision d’achat et cela de façon systématique et semi-automatisée. Cela peut inclure potentiellement tous les départements de l’entreprise ciblée et pas seulement le département achats.
Vos commerciaux sont libérés d’un travail long et fastidieux. Ils peuvent se consacrer à leur cœur de métier en apportant la dernière touche au processus de vente là où la personnalisation contractuelle ou technique est nécessaire.

Parce que la concurrence est forte, globale, diffuse et non prédictible. Parce qu’aucune industrie n’est à l’abri de l’émergence d’un nouveau business model qui viendrait rebattre les cartes.
En adoptant les règles, les codes, les processus du marketing digital B2B, vous devenez centré sur l’expérience de vos clients dans leur relation avec votre marque.
Votre organisation sera concentrée sur tout ce qui pourra les faire préférer votre marque à une autre. C’est la meilleure façon de rester dans l’anticipation, agile et adaptable quel que soit votre environnement concurrentiel.

Dans une approche d’optimisation de marketing digital B2B, le CRM devient le moteur d’exploitation industrielle de maturation des prospects et de fidélisation des clients.
Lorsque vos équipes s’approprient le CRM, elles se libèrent de nombreuses tâches à faible valeur ajoutée. Le CRM, devenu leur outil privilégié, va leur permettre de suivre et visualiser facilement les étapes du tunnel de conversion pour chaque prospect ou client suivi. Le CRM, les ayant libérés des tâches à faible valeur ajoutée, va également leur dégager du temps afin qu'ils soient sur le terrain en face des prospects "chauds" et des clients, augmentant ainsi leur productivité et leur taux de conversion.
Le CRM est par essence de la responsabilité des commerciaux et des marketeurs. A eux d’y définir les interactions, les procédures, les messages qui vont accompagner au mieux les prospects dans leur conversion et les clients dans leur parcours d’achat et ensuite de fidélisation.

Si l’emballage doit être à la hauteur du produit qu’il contient ou protège, sa qualité, son prix et votre niveau de service sont importants mais ne sont plus suffisants.  Vos clients ont une approche d’achat qui englobe aussi des éléments tels que la facilité de commercer, ce que l’on dit de vous, l’historique de vos performances qualité, votre politique RSE ou votre assise financière.
Si l’acheteur garde le leadership c’est plus sur la coordination du process d’achat en intra que sur la décision d’achat en elle-même. Vous avez donc besoin de faire du lobbying au sein des organisations de vos clients pour que les parties prenantes vous soient favorables.
Le marketing digital B2B permet de sensibiliser, d’informer et convertir vos prospects et clients de façon holistique dans leur organisation. Le marketing digital va bâtir réassurance, adhésion et confiance en votre marque de façon de cohérente, structurée et semi-automatisée. 

C’est l’automatisation de campagnes marketing dont les scénarios (workflows) ont été prévu pour faire avancer vos prospects dans leur parcours d’achat en vue de les convertir en clients.
Chaque scénario se déroule de façon individuelle en fonction de la réaction du prospect. Ainsi des emails personnalisés vont l’accompagner, répondre à ses interrogations et donc augmenter son score de qualification.
Le marketing automation vous fait gagner un temps précieux car il automatise la progression de lead marketing MQL vers le stade de lead de vente SQL.
Le marketing automation s’utilise aussi en fidélisation afin de rester visible sans harceler vos clients et d’être présent au bon moment quand ils se prépareront au réachat. 

Les 4 grandes phases de l’entonnoir de conversion sont Prise de conscience > Considération > Décision > Fidélisation
La Fidélisation est la partie ultime de l’entonnoir (BOFU Bottom of the Funnel). Il est connu que le coût d’acquisition d’un nouveau client est beaucoup plus élevé que le coût de sa fidélisation. (entre 7 et 20 fois plus élevé selon l’industrie. Nous n’avons pas le chiffre précis pour l’industrie de l’emballage)
Pourtant beaucoup d’entreprises redoublent d’efforts pour acquérir de nouveaux clients et paradoxalement ne font pas autant d’efforts pour choyer leurs clients existants.
Le Marketing digital permet de rester visible et surtout d’engager vos clients sur votre marque. On pourra mentionner le marketing d’influence en capitalisant sur vos meilleurs clients de devenir ambassadeur ainsi que la création d’évènements ou de partenariats.

Notre équipe rencontre la vôtre avec un focus particulier avec vos responsables marketing et commerciaux de façon à prendre en compte leur besoin et leur disponibilité à s’investir dans le projet.
Nous confrontons les bonnes pratiques du marketing digital B2B aux conclusions de l’audit marketing digital 360° et vous présentons les écarts et les opportunités, le tout étant appuyé sur un détail de ROI estimé par levier.
Nous mesurons la cohérence de l’ensemble des interactions digitales, techniques et immatérielles pour établir une recommandation ad hoc qui pourra s’articuler sur plusieurs périodes en fonction de vos exigences budgétaires et du ROI projeté par action.